Hay diferentes tipos de negociación, en la cual ganan las dos partes (conocida como Win-Win) o que gane sólo una parte. También se puede negociar a perder lo menos posible, muy interesante sobre todo cuando la otra parte tiene un poder negociador mucho mayor, como es el caso de los monopolios. En todos los casos nuestras habilidades de comunicación harán que esta negociación y las conversaciones o reuniones que tengas sean mucho más fluidas y que el acuerdo pueda alcanzarse de una manera más suave. Recordemos la negociación de la película Armas de mujer.
¿Qué habilidades comunicativas afectan positivamente durante la negociación?
Sintonía. La sintonía, también conocida como “Rapport” significa que estás transmitiendo en la misma onda que tu interlocutor; es decir, que las posturas corporales el tono de voz (frecuencia e intensidad) y el lenguaje usado están alineados. Son como dos ondas superpuestas. Si una persona mantiene el ritmo del habla con tonos y frecuencias por encima de la otra no estarán transmitiendo y recibiendo en la misma longitud de onda, son como dos transmisores que no estuviesen conectados en la misma frecuencia y por tanto uno no recibiese la transmisión del otro. Establecer sintonía significa que la comunicación pueda dirigirse hacia la persona que queremos la reciba y además esa persona la recibe como hemos querido que lo haga y viceversa; para ello debemos igualar todo lo que rodea a esa comunicación, nos acoplaremos a cómo esa otra persona se comporte y actúe.
Asertividad. Es la habilidad de expresar lo que queremos sin “herir” a la otra persona. Hablar de forma asertiva es respetar el punto de vista de la otra persona aunque no se comparta, es defender tus derechos y objetivos por encima de presiones, es ponerte a ti misma por encima de la relación, personal o profesional, que tengas o desees con la otra persona. Asertividad es hacer todo esto pero manteniendo tu comportamiento relacional y emocional bajo control y diciendo lo que pensamos y sentimos sin atacar a nuestro interlocutor, hablar sobre hechos y no usar las opiniones, ni antes ni durante las conversaciones negociadoras.
Escucha. Se trata de realizar una profunda escucha de lo que tu interlocutor están diciendo, dejándole espacio para hacerlo. Repetir lo que ha dicho antes de intervenir es una buena técnica para confirmar lo que has entendido y dejar la sensación en la otra persona que le has escuchado efectivamente. Además mostramos sinceridad en lo que decimos y preguntamos, nos interesa lo que la otra persona comunica y nos ponemos en sus zapatos (sin quedarnos en ellos) antes de indicar nuestras opiniones. El sentirnos escuchados y entendidos (escucha empática) hará fluir tu comunicación en un agrado que nos has conocido hasta ese momento. Para escuchar debemos dejar de lado nuestro “diálogo interno”, todos esos pensamientos que nos llegan cuando alguien está hablando y centrarnos sólo en lo que dice y en cómo lo dice.
Preparación. Antes de una negociación debes ir preparada, con diferentes escenarios y las salidas que puedes usar en cada uno de ellos. Debes conocer tu marco de actuación por el que podrás moverte libremente y cuándo debes consultar si te encuentras fuera de él. Debes conocer cuáles son los límites que no podrás transgredir y cuándo no te interesa el acuerdo. Estar preparada significa que tienes el control de toda la conversación, sabiendo lo que vas a decir y cómo lo vas a decir. Sin una preparación adecuada no podrás realizar una buena negociación.
En todo momento debes conocer a tu interlocutor, todo lo que puedas aprender te ayudará a entenderle y a establecer estrategias acertadas que te lleven a conseguir tu objetivo, dentro del rango que hayas establecido. Mostrar interés por la persona con la que comunicas, escucharle sin ambages, sincronizarte con la forma que tiene de comunicar y mostrar una firme flexibilidad a través de tu lenguaje asertivo, son las claves para usar adecuadamente tus competencias en comunicación en el marco de una negociación.
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Con más de 15 años en el ámbito multinacional (Unilever), Javier González une su conocimiento profesional en gestión y desarrollo de recursos humanos con la base académica proporcionada por TIC TheInstitute of Coaching The Washington Quality y el Máster en Coaching, Personal, Ejecutivo y Empresarial (Formaselect). Como CEO de Magna Coaching – primera empresa del sector acreditada con el Sello de Confianza Online- focaliza su actividad en el coaching empresarial y ejecutivo, ambas áreas de referencia para el crecimiento profesional, y como profesor homologado de EOI, Escuela de Organización Industrial, y Aliter, Escuela Internacional de Negocio, imparte asignaturas vinculadas con la oratoria y la comunicación efectiva en diversos másters y también en el Programa Superior de Mujer y Liderazgo (Aliter).
